訪客留不住? 3個簡單步驟,精準定義你的目標受眾

⚠ 此文撰寫於 2019 年,後續因個人觀點有所異動,可至此看較新的相關文章:不同身分的創作者,如何定義適合自己的理想觀眾?

你會常常覺得自己的文章留不住訪客,或是吸引來的觀眾和自己的理念不太相符嗎?那麼可能是因為——

  1. 你根本沒有定義你的 TA( Target Audience)
  2. 你只設定了大致的受眾輪廓,但不清楚你的「理想顧客」是誰。

那麼,到底要如何「精準」定義自己的目標受眾呢?

答案是:製作 ICA!


什麼是 ICA ?

ICA 的英文為 Ideal Customer Avatar,也有人稱為 ICP(Ideal Customer Profile )。簡單來說,就是為你的理想顧客打造專屬檔案。

比起以往常聽到的 TA(目標客群),ICA 比較針對的是為「一個人」設計,而非「一群人」。打造一個理想的顧客檔案,能幫助你更精準地定義他的行為、個性、喜好等等,讓你能夠產出更貼近他需求的內容和服務。

如何製作理想顧客檔案?

用下面 3 個步驟+免費練習表,找出自己的理想顧客:

下載免費練習表,和我一起實作!

STEP 1:定義你的理想顧客

你想和什麼樣的人合作?具體訂定他的樣子。例如設定年紀,而不是年齡範圍;假設喜好是運動,那麼就具體說明他喜歡足球、籃球還是跑步?

你可以用下面的三個策略,思考你心目中最完美的顧客是什麼樣子,並把答案一一寫下來。

#1:特質

以往設定 TA 的方式都需定義人物的性別、年紀、教育、職業等等,但現在的資訊傳遞太過迅速,傳統的方法已經很難精準釐清受眾(不然你也不會設定 TA 後,還是吸引不到理想顧客對吧?)

因此在這裡,除了包含基本資料外,更重要的應該是著重於人物的「心理特徵」——例如他的生活方式、信念、價值觀、追求的事物、對你產業的想法等等,越詳細、越明確越好。

#2:痛點

他目前的煩惱是什麼?他在生活上碰到了什麼問題?他在尋找相關的服務或產品時,會有什麼樣的疑慮?他挑選產品時,首要的考量是什麼?市面上有沒有什麼產品還沒滿足他的需求?

找到他的痛點,你才能夠對症下藥。

#3:熱情

他對什麼樣的事情充滿熱情?他有什麼樣的價值觀?你的商品和服務能為他的生活帶來什麼改變?跳脫你所在的領域,思考你的顧客最渴望的轉變是什麼,能夠幫助你了解他的目標,並釐清要用什麼樣的方法帶他抵達目的地。

小提示: 除了定義你的理想顧客外,你也可以思考你「最不理想」的顧客是什麼樣子?未來你碰到不理想顧客時,就能夠告訴自己:這些不是你的客群,你不用再費勁心思滿足他們,而是把心力放在你真正理想的顧客上,傾聽他們的需求,並找到幫助他們的方法。

STEP 2:製作顧客檔案

接下來,你可以用我設計的練習表,開始製作理想顧客檔案。

用「為朋友寫簡歷」的方式描述你的理想客戶,不用設定身高和體重,而是用生動的細節描述,直到你的腦海中已經能夠清楚看見他的模樣。舉例:

小提示:你也可以製作 mood board,把自己的理想顧客形象「視覺化」。利用 Pinterest 搜集和理想顧客相關的資訊——她喜歡什麼?穿什麼類型的衣服?她會住在什麼樣的空間?看什麼樣的書?能夠幫助你更容易想像!

延伸閱讀: 什麼是MOOD BOARD?如何打造適合自己的品牌風格?


STEP 3:實際運用

擁有上面的資訊,你就能夠回答下列問題:

  • 她最大的困擾是什麼?
  • 她最大的夢想是什麼?
  • 她熱衷於什麼?
  • 如果她購買你的產品或服務,會為她的生活帶來什麼改變?

在一開始都還沒有粉絲的時候,我們可以先設定出自己的理想觀眾,並把這些資訊運用在你的事業上——你要推出的產品、你寫的文章、Email、品牌風格、社群文案⋯⋯Everything!

想像你在對你的理想顧客說話,說出她的痛點、她在乎的事(而不是對一大群人說話),就越能夠吸引她追蹤你的社群平台、部落格、訂閱電子報等等。

當你開始獲得受眾的數據,就能夠知道你吸引來的大多是哪一類型的人?再回頭看看自己產出的內容,或原先設定的 ICP 是否有需要調整的地方。

小秘訣: 如果你有勇氣的話,可以直接和你的觀眾展開對話,線上或線下都可以,用 IG Story的測驗、google表單、私訊,甚至約出來聊聊天,問他們目前在哪裡卡關?碰到什麼問題?有沒有需要協助的地方?不要害怕開口,因為即便只有少少的幾個人,他們也能夠給你一些方向。

還沒下載練習表的點這


後記

這篇文章靈感來自一位讀者,他發現自己在經營的網站流量雖然不錯,卻好像成了查找各種資訊的平台,沒辦法留住訪客。我後來觀察了一下,發現主要原因是因為 TA 設定不夠精準,導致內容太發散,因此產出了這篇文。

雖然我們都知道要設定目標客群,但對「一群人」說話還是很難讓主題聚焦,就像你有兩位同事,即便年紀、收入、職業差不多,也不能保證他們在乎的事情、喜歡看的書是一樣的。因此,想像你在對「一個人」說話,才能更精準的定義你想要吸引的顧客。

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