- 2019-10-21
- 事業經營
訪客留不住？ 3個簡單步驟，精準定義你的目標受眾
⚠ 此文撰寫於 2019 年，後續因個人觀點有所異動，可至此看較新的相關文章：不同身分的創作者，如何定義適合自己的理想觀眾？
你會常常覺得自己的文章留不住訪客，或是吸引來的觀眾和自己的理念不太相符嗎？那麼可能是因為——
- 你根本沒有定義你的 TA（ Target Audience）
- 你只設定了大致的受眾輪廓，但不清楚你的「理想顧客」是誰。
那麼，到底要如何「精準」定義自己的目標受眾呢？
答案是：製作 ICA！
什麼是 ICA ？
ICA 的英文為 Ideal Customer Avatar，也有人稱為 ICP（Ideal Customer Profile ）。簡單來說，就是為你的理想顧客打造專屬檔案。
比起以往常聽到的 TA（目標客群），ICA 比較針對的是為「一個人」設計，而非「一群人」。打造一個理想的顧客檔案，能幫助你更精準地定義他的行為、個性、喜好等等，讓你能夠產出更貼近他需求的內容和服務。
如何製作理想顧客檔案？
用下面 3 個步驟＋免費練習表，找出自己的理想顧客：
STEP 1：定義你的理想顧客
你想和什麼樣的人合作？具體訂定他的樣子。例如設定年紀，而不是年齡範圍；假設喜好是運動，那麼就具體說明他喜歡足球、籃球還是跑步？
你可以用下面的三個策略，思考你心目中最完美的顧客是什麼樣子，並把答案一一寫下來。
＃1：特質
以往設定 TA 的方式都需定義人物的性別、年紀、教育、職業等等，但現在的資訊傳遞太過迅速，傳統的方法已經很難精準釐清受眾（不然你也不會設定 TA 後，還是吸引不到理想顧客對吧？）
因此在這裡，除了包含基本資料外，更重要的應該是著重於人物的「心理特徵」——例如他的生活方式、信念、價值觀、追求的事物、對你產業的想法等等，越詳細、越明確越好。
＃2：痛點
他目前的煩惱是什麼？他在生活上碰到了什麼問題？他在尋找相關的服務或產品時，會有什麼樣的疑慮？他挑選產品時，首要的考量是什麼？市面上有沒有什麼產品還沒滿足他的需求？
找到他的痛點，你才能夠對症下藥。
＃3：熱情
他對什麼樣的事情充滿熱情？他有什麼樣的價值觀？你的商品和服務能為他的生活帶來什麼改變？跳脫你所在的領域，思考你的顧客最渴望的轉變是什麼，能夠幫助你了解他的目標，並釐清要用什麼樣的方法帶他抵達目的地。
小提示： 除了定義你的理想顧客外，你也可以思考你「最不理想」的顧客是什麼樣子？未來你碰到不理想顧客時，就能夠告訴自己：這些不是你的客群，你不用再費勁心思滿足他們，而是把心力放在你真正理想的顧客上，傾聽他們的需求，並找到幫助他們的方法。
STEP 2：製作顧客檔案
接下來，你可以用我設計的練習表，開始製作理想顧客檔案。
用「為朋友寫簡歷」的方式描述你的理想客戶，不用設定身高和體重，而是用生動的細節描述，直到你的腦海中已經能夠清楚看見他的模樣。舉例：
小提示：你也可以製作 mood board，把自己的理想顧客形象「視覺化」。利用 Pinterest 搜集和理想顧客相關的資訊——她喜歡什麼？穿什麼類型的衣服？她會住在什麼樣的空間？看什麼樣的書？能夠幫助你更容易想像！
STEP 3：實際運用
擁有上面的資訊，你就能夠回答下列問題：
- 她最大的困擾是什麼？
- 她最大的夢想是什麼？
- 她熱衷於什麼？
- 如果她購買你的產品或服務，會為她的生活帶來什麼改變？
在一開始都還沒有粉絲的時候，我們可以先設定出自己的理想觀眾，並把這些資訊運用在你的事業上——你要推出的產品、你寫的文章、Email、品牌風格、社群文案⋯⋯Everything！
想像你在對你的理想顧客說話，說出她的痛點、她在乎的事（而不是對一大群人說話），就越能夠吸引她追蹤你的社群平台、部落格、訂閱電子報等等。
當你開始獲得受眾的數據，就能夠知道你吸引來的大多是哪一類型的人？再回頭看看自己產出的內容，或原先設定的 ICP 是否有需要調整的地方。
小秘訣： 如果你有勇氣的話，可以直接和你的觀眾展開對話，線上或線下都可以，用 IG Story的測驗、google表單、私訊，甚至約出來聊聊天，問他們目前在哪裡卡關？碰到什麼問題？有沒有需要協助的地方？不要害怕開口，因為即便只有少少的幾個人，他們也能夠給你一些方向。
後記
這篇文章靈感來自一位讀者，他發現自己在經營的網站流量雖然不錯，卻好像成了查找各種資訊的平台，沒辦法留住訪客。我後來觀察了一下，發現主要原因是因為 TA 設定不夠精準，導致內容太發散，因此產出了這篇文。
雖然我們都知道要設定目標客群，但對「一群人」說話還是很難讓主題聚焦，就像你有兩位同事，即便年紀、收入、職業差不多，也不能保證他們在乎的事情、喜歡看的書是一樣的。因此，想像你在對「一個人」說話，才能更精準的定義你想要吸引的顧客。
